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Améliorer vos performances marketing grâce aux Buyer Personas

Le Buyer Persona : un portrait-robot de votre client idéal au service de votre croissance

© Geralt

Finis le marketing et la communication de masse.

Vos clients attendent désormais une approche personnalisée des informations que vous leur envoyez, mais aussi que vous preniez en compte leurs besoins dans l’élaboration de vos produits et services.

Pour atteindre cet objectif, vous devez centrer votre approche sur les Buyer Personas, une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des informations démographiques, psychologiques ou encore comportementales.

Cette représentation s’appuie sur des études ad hoc de votre clientèle (enquêtes, questionnaires) et de leurs besoins mais aussi sur des informations possédées en interne (rapport de vos commerciaux et équipes de ventes) et enfin sur des déductions et suppositions logiques que vous pouvez créer (en vous appuyant sur vos données).

Une fois dressé ce portrait-robot de votre client idéal, vous pouvez alors d’adresser de meilleurs messages commerciaux, mieux communiquer ou mieux vendre vos produits ou services auprès de votre clientèle cible.

Vous connaissez en effet les contenus et produits qui vont être utiles à votre audience/clientèle et vous savez comment leur faciliter la vie.

facile

© giphy

Dans le même temps, vous économisez vos efforts, en réduisant ainsi le temps de prospection et les budgets marketing grâce à des actions contextualisées.

Le Buyer Persona est une étape essentielle de l’Inbound Marketing (marketing entrant) qui est une philosophie et une méthodologie que nous vous expliquons dans l’article ci-dessous (cliquez sur l’image si vous souhaitez lire l’article).

article Propulse : c'est quoi l'Inbound Marketing ?

Voyons tout de suite ensemble plus en détail ce qu’est le Buyer Persona et comment créer une approche empathique, vous permettant de créer une vraie communauté d’ambassadeurs autour de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Le Buyer Persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal.

Auparavant, le marketing de masse était la norme. Les entreprises achetaient des espaces publicitaires pour des budgets colossaux, ne s’attardant que sur le volume de vente.

Mais les crises successives et la mondialisation ont largement diminué l’efficacité de ce type d’approches.

Les consommateurs étant désormais sollicités par de très (trop) nombreux messages publicitaires, leur attention a diminué et ils se concentrent sur les messages qui leur parlent vraiment.

Pourtant de nombreuses entreprises continuent d’adopter cette stratégie dite de masse, en considérant que chaque client est égal face à l’entreprise et a les mêmes attentes.

Rien ne saurait être plus faux, car, comme le dit l’adage « vouloir plaire à tout le monde c’est prendre le risque de ne plaire à personne ».

Les Buyer Personas viennent répondre à cette problématique de communication de masse en proposant un portrait-robot de votre client idéal, dans une approche empathique, afin de lui proposer les meilleurs produits et services.

Il ne s’agit pas d’un client individuel bien sûr. Non.

Il s’agit de vous intéresser à un groupe de clients aux caractéristiques similaires (âge, revenu, comportement, style de vie, attitude face à votre entreprise et vos produits et services) représentatives de votre client idéal.

Autrement dit, les clients que vous êtes les plus susceptibles de servir aux mieux et à qui vous pourrez apporter le plus de valeur.

Imaginez que vous deviez vous rendre chez un ami et lui offrir une bouteille de vin.

Cependant vous n’avez aucune information supplémentaire. Vous ne savez pas s’il préfère le rouge ou le blanc, s’il aime les vins puissants ou plutôt légers, etc. Si vous n’avez que ces informations, c’est le hasard seul qui vous permettra de lui offrir un vin qui correspondre vraiment à ses attentes.

Et il y a de grandes chances pour que vous visiez à côté et que votre ami soit déçu.

mauvais vin

© Giphy

Dommage, non ?

C’est là qu’intervient le Buyer Persona. En récoltant les informations les plus précises, vous orienterez votre proposition et votre communication en ce sens, afin de créer le plus de valeur possible pour vos clients.

Il faut donc vous atteler à recueillir des informations sur votre client (ses besoins, ses attentes, ses freins, ses motivations :

  • Soit en lui posant des questions (enquête, questionnaire, face à face, réseaux sociaux).
  • Soit en vous appuyant sur des études de marché.
  • Soit en vous appuyant sur vos équipes en contact avec lui (commerciaux, vendeurs) et sur vos données internes.
  • Soit en faisant appel à votre intuition en faisant des déductions logiques sur vos données (par exemple si votre commerce est situé dans le centre-ville d’une grande agglomération, on peut supposer, sans trop se tromper, que vos clients idéaux seront des citadins vivant intra-muros).

Pour vous aider dans votre recherche, vous pouvez vous appuyer sur ce guide de 100 questions à vous poser pour connaître votre Buyer Persona, offert par notre partenaire Hubspot, en cliquant sur l’image ci-dessous.

article 100 questions à se poser pour créer un buyer persona hubspot

© Hubspot

Dans la pratique, il faut combiner toutes ces approches pour fournir le meilleur portrait-robot de votre client idéal, afin de lui offrir les meilleurs produits et services et les meilleurs contenus possibles.

Si l’on reprend l’exemple de votre ami à qui vous devez offrir une bouteille de vin, vous chercherez à savoir :

  • S’il préfère le rouge ou le blanc.
  • S’il préfère les vins tanniques ou non, fruités ou non.

Pourquoi créer un buyer persona ?

Comme vous avez pu le voir plus haut, mieux connaître votre client vous permettra de contextualiser votre approche, que ce soit en vente ou en communication.

Nous revoilà avec votre ami à qui vous devez offrir du vin. En le connaissant mieux, vous serez à même de vous rendre chez un caviste, et de lui demander une bouteille qui correspond à ses goûts, afin d’offrir un cadeau du plus bel effet.

Mais l’intérêt du Buyer Persona ne s’arrête pas à cet aspect commercial.

Imaginons qu’à la suite de ce cadeau à votre ami, vous vous soyez pris de passion pour le vin et que vous cherchiez alors à permettre à d’autres personnes, comme vous de choisir le bon vin pour leurs amis.

Vous ouvrez alors un blog dans lequel vous décidez de donner des conseils pour choisir le bon vin. Vous pouvez alors créer un ou deux articles qui expliqueront par exemple : « Quel vin rouge choisir lorsque votre ami aime les vins tanniques » et donner une liste de vins recensés sur le web.

C’est là la force du Buyer Persona. Une fois que vous connaissez les caractéristiques saillantes de votre client idéal, vous pouvez également lui offrir du contenu additionnel qui correspond à ses attentes (ou qui les surpasse).

Créer un Buyer Persona vous permet donc de :

  • Améliorer vos ventes en proposant des produits et services à haute valeur ajoutée.
  • Améliorer votre communication, en délivrant des messages et contenus qui vont droit au cœur de votre cible et qui invitent votre client à s’inspirer, à résoudre ses problèmes … bref, à vivre une meilleure vie.
  • Transformer ainsi vos clients en ambassadeurs de votre entreprise/marque. Se sentant ainsi considérés et bien traités, vos clients seront vos meilleurs porte-paroles.
  • Réduire vos coûts marketing : certes, la dépense en énergie et en temps est importante sur le court terme. Cependant, sur le long terme, vous vous concentrerez sur de plus petits segments de clientèle à qui vous offrirez plus de valeur et qui vous rendront la pareille. Vous ne disperserez plus vos efforts.
vainqueur

© Giphy

Comment créer un Buyer Persona ?

Un Buyer Persona peut prendre plusieurs formes, mais, la plupart du temps, il s’agit d’un portrait-robot avec une photo et des descriptions techniques.

Si l’on veut reprendre l’exemple des personnes qui veulent offrir une bouteille de vin à leurs amis mais ne savent pas quoi choisir, on pourrait dresser le portrait robot suivant en exemple :

Christophe le Généreux est le persona.

Âge : 35-40 ans.

Situation : Marié avec deux enfants.

Salaire : 40-60k euros.

Trait de personnalité marquant : hédoniste et altruiste.

Mission : Christophe le Généreux aime les repas entre amis et le bon vin. Lorsqu’il est invité chez des amis, il accorde une importance fondamentale à offrir une bouteille qui laissera un souvenir inoubliable à ses hôtes, car il aime faire plaisir et marquer les esprits.

Contraintes : Christophe le Généreux ne sait pas toujours quel vin choisir, même lorsqu’il connaît les goûts de ses amis, tant les références sont nombreuses. Il a peur de se tromper et de décevoir.

fiche persona

Exemple de portrait-robot de Buyer Persona – © lescahiersdelinnovation.com

Vous avez alors ici construit un mini-portrait robot de votre client idéal et de ses motivations pour acheter du vin. Vous pourrez alors lui adresser un contenu et des offres pertinentes 🙂

Pour vous aider à concevoir un portrait de votre client idéal sous forme de fiche avec un avatar, afin de mieux vous le représenter, nous vous proposons d’utiliser le modèle gratuit de notre partenaire Hubpsot en cliquant sur l’image ci-dessous !

outil gratuit créez vos personas par hubspot

© Hubspot

Vous l’aurez compris, connaitre son Buyer Persona c’est s’assurer une partie du succès commercial que vous espérez 😉